企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)“你只要完成你的目標(biāo)就好，別的我不管”，這句話(huà)從側(cè)面印證了很多管理者只關(guān)注銷(xiāo)售結(jié)果不注重銷(xiāo)售過(guò)程。一個(gè)完整的銷(xiāo)售復(fù)雜多變，甚至同樣的態(tài)度、同樣的銷(xiāo)售技巧帶來(lái)的結(jié)果都不同。
在市場(chǎng)產(chǎn)品多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的現(xiàn)在，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有利武器，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做好了能有效的占據(jù)市場(chǎng)的有利位置，然后才有銷(xiāo)售員的大刀闊斧。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要最新的市場(chǎng)信息做支撐才能保證不落后，市場(chǎng)信息又是靠銷(xiāo)售工作反饋回來(lái)。只關(guān)注銷(xiāo)售結(jié)果的短板在此刻體現(xiàn)出來(lái)了，銷(xiāo)售結(jié)果具有很長(zhǎng)的延時(shí)性，一些大的項(xiàng)目需要一年甚至幾年的銷(xiāo)售周期，這種延時(shí)性會(huì)讓市場(chǎng)信息無(wú)法及時(shí)回傳導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)落后無(wú)法針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況及時(shí)做調(diào)整。
俗話(huà)說(shuō)“一分耕耘，一分收獲”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效管理控制就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)行管理也是對(duì)貫徹執(zhí)行力的管理。控制好銷(xiāo)售過(guò)程需要有一系列的管理工具與方法，以WiseCRM365為例：
第一步：WiseCRM365將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的客戶(hù)資源同步到系統(tǒng)中來(lái)，再根據(jù)客戶(hù)的地域、行業(yè)、規(guī)模分配到銷(xiāo)售人員手中，這一步驟讓客戶(hù)資源能牢牢掌握在企業(yè)手中。銷(xiāo)售人員將去接觸客戶(hù)并將溝通結(jié)果反饋到系統(tǒng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可根據(jù)這些結(jié)果做市場(chǎng)調(diào)整。
第二步：WiseCRM365為銷(xiāo)售員提供日常記錄工具，記錄拜訪客戶(hù)洽談內(nèi)容、客戶(hù)問(wèn)題處理方法和結(jié)果、客戶(hù)催款結(jié)果、客戶(hù)反饋意見(jiàn)和建議、客戶(hù)最新動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，管理者可以看到銷(xiāo)售人員的每天工作詳情。
第三步：銷(xiāo)售員在階段性的工作后對(duì)之前的工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行總結(jié)并制定下一步工作計(jì)劃，這些單個(gè)數(shù)據(jù)匯總形成組數(shù)據(jù)到管理者手中，管理者可根據(jù)這些數(shù)據(jù)為銷(xiāo)售員制定下一步的工作目標(biāo)，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售員工作態(tài)度、效率、方法及時(shí)予以糾正和幫助。
第四部：銷(xiāo)售結(jié)尾簽單，將訂單明細(xì)、金額上傳到系統(tǒng)流轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)再根據(jù)收付款款、開(kāi)票等操作更改訂單狀態(tài)返回到銷(xiāo)售，形成完整的訂單流。這些數(shù)據(jù)同時(shí)形成準(zhǔn)確的銷(xiāo)售結(jié)果報(bào)表。
過(guò)程的管理讓銷(xiāo)售員也不僅僅去關(guān)注個(gè)人銷(xiāo)售結(jié)果，更能從企業(yè)層面上去思考銷(xiāo)售工作，以及吸取銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)從根本上去改善。對(duì)于企業(yè)，可靠的過(guò)程數(shù)據(jù)能為銷(xiāo)售制定一個(gè)科學(xué)的考核制度，不是只靠銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)判斷銷(xiāo)售員的好壞。科學(xué)的考核制度也約束了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方式，讓銷(xiāo)售不能無(wú)所顧忌的去依靠自身喜好去銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中具體運(yùn)用的手段、銷(xiāo)售工具、操作過(guò)程中是否正規(guī)都需要慎重考慮的，合規(guī)的銷(xiāo)售操作能有效樹(shù)立企業(yè)形象。